Erfolgreicher Verkauf

Module der Aus- und Weiterbildung für einen erfolgreichen Verkauf.
Modulauswahl und Wissenstransferzeit werden auf die speziellen Wünsche und Anforderungen des Unternehmens abgestimmt.

• Der Kunde
• Das Produkt
• Akquise und Terminierung
• Bedarfsanalyse
• Präsentation
• Abschluss
• Selbststeuerung

Der Kunde

• Kunden-Typ
• Kunden-Motivation
• Gewichtung der Kaufentscheidung

Das Produkt

• Produkt-Merkmale
• Produkt-Nutzen
• Fragestrategien für die Bedarfsanalyse

Akquise und Terminierung

• Kunden-Potenzial
• Kunden- und Kalt-Akquise
• Einsatz-Effizienz

Bedarfsanalyse

• Fragetechnik
• Kunden-Typ
• Kunden-Motivation
• Produkt-Nutzen
• "Unzufriedenheit" des Kunden
  Keine Kunde kauft ohne "Unzufriedenheit". Darunter ist der Wunsch nach Veränderung zu verstehen. Etwas zu kaufen bedeutet Veränderung.
  
  Die Bedarfsanalyse ist das Kernstück des Verkaufens.
  Wem es in dieser Phase gelingt, den Kunden-Typ, seine Motivation für eine Kaufentscheidung und seine "Unzufriedenheit" zu erkennen/erfragen, kann daraus eine auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden abgestimmte Präsentationsstrategie entwickeln.

Präsentation

• Produkt-Merkmale
• mit Produkt-Nutzen
• auf Kunden-Typ, Motivation
• und seine "Unzufriedenheit" abstimmen

Abschluss

• Abschlusstechniken
• Argumente, Einwand und Vorwand
  
  Grundsätzlich ist der Abschluss das logische Ergebnis der vorangegangenen Phasen.
  Je besser diese gelaufen sind, desto weniger "Technik" ist von Nöten.
   

Selbststeuerung

• Statistiken und Verkaufszahlen lesen und interpretieren
• Daraus neue Handlungsstrategien entwickeln
  
  Eigenständige Verkäufer sind in der Lage aus ihren Ergebnissen ihren Standort zu bestimmen und daraus ihr weiteres Vorgehen zielorientiert zu planen.

zurück